焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課

財星500大公司指定「說服力」用書
每一種「焦慮」就是一門「外語」；

了解一個人的焦慮，等於讀懂了他內心世界的語言。
人們啊！其實經常說著同一種語言，卻又不是同一國的，根本聽不懂彼此的焦慮。
所以在準備談判或溝通前，請先清空自己的焦慮。
你才能空出你的感官，準備好「下載」對方的焦慮，以便說出對方聽得懂的語言。

說服≠講理，這個世界不會聽的！
雙贏其實就是委屈，只有學會聽懂並遙控對手的焦慮，你才算贏！

作　者　簡　介


陳侯勳

談判大叔／談判顧問&租賃型房地產投資者　

【學歷】國立台灣大學經濟系畢業
【現任】
‧D&A Realty創辦人
　‧大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家
　‧大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家
　‧建中上海校友會房地產群群主

【顧問經歷】
　‧個人輔導兩岸房地產投資總額超過106億台幣。
　‧學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至4億台幣不等。

【實績】
‧房地產談判領域：
兩岸輔導過的房地產投資案金額超過106億台幣，客戶群來自兩岸三地。客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。曾經參與過台灣著名的都市更新案，周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

‧商業談判：
7-11、富邦金控、遠傳電信、L’Oreal等財星五百大公司指定談判培訓顧問。
「不談理論，只講實戰技術」是大叔培訓的信念，「直接在課堂上解決實務問題」是大叔培訓的常態。
經理人們上完課的第一反應都是：「大叔，可不可以不要到我們的競爭對手公司上課？」
財星五百大公司經理人「最不想推薦的談判課」是大叔培訓的勳章。

‧著作：
第一本書《頂尖投資人都在學的被動談判術》曾佔據博客來、金石堂、ＭＯＭＯ談判類排行榜第一名。
天下文化的1號課堂app「收服慣老闆的20堂談判課」，
2022年第四季即將於大陸抖音推出「談判大叔」專欄談判節目。
FB│談判大叔www.facebook.com/UncleNego

目 錄


推薦序 蔡志雄｜有「人」的地方就要談判
致謝｜給堅忍善良的最可愛女人–我的母親

寫在書前 焦慮普拿疼，五分鐘見效

我輸定了……自我預期失敗的地獄！
你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！
重點不是「說話」，而是讓對方說話並且一再重複……
在談話中選擇一個「次要議題」，藉此反對他的觀點
目標不是「說服他」，而是讓他產生「成就感」

談判宣言 若你不願意跟我一起認真宣示，請你闔上這本書

Ch2說服不是講「道理」，而是講「焦慮」

連另一半都不願聽你講道理，陌生人怎麼可能就範？！
停止和對方的理智角力，開始與對手的焦慮對話

Ch3安撫自己的焦慮，看穿對手的焦慮

焦慮是公平的，你和對手都有……
●焦慮讓你小看了自己，放大了對手；所幸對手也是
●焦慮蠶食自尊，削弱自信，崩解說服力；所幸對手也是
●焦慮讓你在對手眼中失去力量與敬畏，導致立場不穩，所幸對手也是
●焦慮讓你面對未知時，瞬間腦補出最害怕的劇情，惡夢成真；所幸對手也是
　 直視心中最想逃避的事物，並遙控對手的焦慮

Ch4主動挖掘「對方需求」是致命的錯誤

　過於關注「對方需求」的五大副作用
●頻頻釋放不利於己的行為語言
●對方的需求會變來變去，還會越挖越多
●對方的衍伸需求是你自己挖出來的，但你卻無解
●太早開始「讓步」，讓你失去原有的優勢
●總結上述四點，導致總公司風控能力弱化
「需求」的真面目，就是「焦慮」的總和

Ch5高手的思維─扮演「被說服者」

聰明的「被」說服者VS.疲憊的說服者
　理想談判大結局的五大要素
●雙贏沒有用，讓對手覺得「他是贏家」才有用！
●讓對手覺得，是他說服你接受「原本不可能同意的條件」
●你拒絕最後一個條件並僵持很久，但你終究被說服？
●感覺雙方盡力了，你很痛苦了，對手甚至開始擔心你想反悔……
●讓對方有個「英雄故事」可以跟老闆／老婆／不在場關鍵第三方邀功

Ch6談判高手的基本功之1─答應VS.拒絕

搞定兩件事，談判「八成」沒煩惱
來吧！跟大叔借一百萬
來吧！再跟大叔借五百萬

Ch7談判高手的基本功之2─答應+拒絕

把災難級的對手，軟化成微風級的小咖
來吧！再跟大叔借五次錢
爛好人模式─「人善被人欺」的由來……

Ch8如何讓對手的「憤怒」，對自己有利？

客戶在談判中突然暴怒，你該怎麼辦？
如何在談判中管理對手的「憤怒」？
●你是在準備談判，而非做客服
●對手因談判條件而憤怒，不是你的錯
●你也可以憤怒……
●向對手丟出「壞消息」的好處？
●如何把對手的憤怒控制在「你」想要的範圍內？
●對手公司最近一、兩年的司法判決
●公平交易委員會處分書資料庫
●新聞事件
●研究對方的律師團
●選擇「小時間點」宣佈壞消息，避免對方理智線斷裂
壞消息「怎麼說」，對方才能心平氣和？
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焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課

作者：陳侯勳（談判大叔）
出版社：時報出版
出版日期：2022年10月28日
定價：380 元
開本：18開／平裝／256頁
ISBN：9789571399423